» La distribution d’un widget repose sur la base de l’opt-in, les utilisateurs choisissant de le l’obtenir. Il s’agit donc d’un moyen de communication considéré comme n’étant pas intrusif par le consommateur.

» Ils permettent de communiquer en temps réel. Contrairement à  l’e-mailing, dont la consultation par les destinataires est diluée dans le temps, les widgets permettent d’annoncer instantanément auprès des internautes.

» Ils instaurent une relation durable avec la marque. Souvent diffusés sous forme de services sponsorisés par des marques, les widgets permettent à  ces dernières de devenir quasi-omniprésentes dans les usages numériques des internautes, sans pour autant les déranger.

» Leur forte acceptation les rend efficaces. L’efficacité des widgets est indéniable : Selon Universal McCann, les internautes qui viennent par les widgets passent par exemple plus de temps sur le site de l’annonceur. « Les taux de clics moyens se situent à  14% et les taux de transformation affichés par les acteurs du secteur sont quatre fois supérieurs que ceux de l’e-mailing» , affirme Laurent Taton, PDG de Nosibay.

» Ils sont monétisables. En fonction des services proposés, les widgets peuvent également héberger de la publicité, qui permet d’en réduire les coà»ts de création et de fonctionnement.

» Ils sont omniprésents. Sur les ordinateurs, les pages Web et désormais les mobiles, les widgets se taille une place de choix dans les usages high tech. L’iPhone d’Apple en est un bel exemple : son interface par icônes et sa connectivité en font un réceptacle à  widgets idéal.

» Ils sont faciles à  alimenter. La plupart des widgets fonctionnent sur l’interprétation de flux RSS ou XML. Le contenu qu’ils fournissent peut donc être généré automatiquement.

» Les widgets se répandent par viralité. L’annonceur propose généralement son widget depuis son propre site, mais il peut facilement se transmettre d’un utilisateur à  un autre.

Quels objectifs peuvent servir les widgets ?

Comme la publicité ou l’e-mailing, les widgets peuvent remplir différentes fonctions. La plus courante reste le travail de notoriété d’un annonceur. Ce type de communication permet d’établir une relation différente avec les consommateurs que celle instaurée par la publicité, plus souvent subie que choisie. Un widget apportant un réel service à  l’internaute peut par ailleurs contribuer à  changer la perception qu’il a d’une marque.

Un widget peut également contribuer à  l’apport de trafic sur le site de l’annonceur, tous les widgets sponsorisés comportant des liens vers des sites Web. « Dans ce cas, ils permettent de multiplier les points d’entrée vers les offres des annonceurs» , note Laurent Taton, fondateur et PDG de la start-up Nosibay, qui commercialise une plate-forme de widgets pour les annonceurs. Tom Smith, directeur de recherche EMEA chez Universal McCann Londres note par ailleurs que les internautes qui viennent sur un site via un widget ont tendance à  y rester plus longtemps.

Comme l’e-mailing, un widget permet de diffuser les actualités d’une marque, notamment via un système d’alertes sur le bureau. Ce type de push marketing permet selon Laurent Taton d’obtenir des taux de transformation quatre fois meilleurs qu’une campagne d’e-mailing, notamment grâce à  la diffusion instantanée du message, qui ne touche que les internautes devant leur ordinateur. Concernant les taux de clics, le PDG de Nosibay affiche une moyenne de 14%.

» Tout dépend cependant du type de widget marketing utilisé. Il en existe deux principaux :

» Les widgets fonctionnels proposent un service directement en rapport avec les activités de l’annonceur, utilisés dans un objectif de transformation. Un widget fonctionnel peut par exemple consister en un service d’alertes pour un site de ventes privées, affichant quelques minutes avant le début d’une vente une alerte sur le bureau de l’utilisateur.

» Les widgets prétextes sont davantage utilisés pour des objectifs de conquête, de fidélisation ou de génération de trafic. Les services ou contenus que proposent ces widgets ne sont pas nécessairement en rapport avec les activités de l’annonceur (un e-commerçant de chaussures pour femmes proposant un service d’horoscope personnalisé et réactualisé).

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Ils pullulent sur les blogs, les réseaux sociaux et même sur les bureaux des ordinateurs. Les Widgets sont devenus à  la mode. Ces petits programmes permettant d’avoir en permanence à  portée de main certaines informations (météo, actualité, pense-bête, etc.) sont également devenus des outils marketing pour les annonceurs, à  mi-chemin entre le display et l’e-mailing.

Quels sont les avantages des widgets ? Dans quelle stratégie peuvent-ils s’intégrer ? Comment concevoir un widget efficace ? Voici les réponses.

Un widget est une application communicante que les internautes peuvent insérer sur le bureau de leur ordinateur ou sur une page Web, qu’il s’agisse d’un blog, d’un site personnel ou d’une page d’un réseau social. Généralement composé de très peu de code HTML, un widget prend une forme graphique et fonctionne comme un petit programme, indépendamment de la page Web ou du bureau d’ordinateur sur lequel il est stocké. Le terme « Widget»  résulte de la contraction de « Windows»  (le système d’exploitation développé par Microsoft) et de « gadget» .

Selon Tom Smith, directeur de recherche EMEA chez Universal McCann Londres et auteur d’une étude sur le sujet dans une trentaine de pays, 23% des internautes utiliseraient des Widget. Ce chiffre tend cependant à  minimiser la réalité de l’usage des widgets, certains utilisateurs utilisant déjà  de telles applications sans le savoir.

A quoi ça sert ?

Les usages d’un widget sont multiples. Ils se basent généralement sur un seul principe : l’interprétation d’un flux continu ou non de données (RSS, XML, etc.) apportant un service à  l’utilisateur. Au départ développés pour apporter de petites fonctionnalités supplémentaires à  un système d’exploitation comme Windows ou Mac OS, les widgets les plus répandus sont des services de météo, d’actualités, d’affichage de l’heure ou de pense-bête.

Ils sont naturellement devenus des outils relationnels pour les annonceurs, dont le principal avantage est de leur permettre de communiquer auprès des consommateurs directement depuis leur bureau, voir au sein de leurs sites favoris. A mi-chemin entre la publicité et des outils comme l’e-mailing, le widget peut désormais s’intégrer dans la campagne de marketing en ligne d’une marque.

Pourquoi ça marche ?

Leur popularité est liée à  l’évolution des usages du Web, qui tendent vers une fragmentation des contenus. Internet n’est désormais plus un simple catalogue de sites, il peut également consister en un seul site dans lequel l’internaute fait son choix de contenus à  la carte, en incorporant les widgets qui l’intéressent. Sont considérés comme des widgets les modules de Netvibes ou les applications de Facebook.

Autre tendance, l’intégration par défaut des widgets sur les systèmes d’exploitation les plus récents. Depuis Windows Vista, les utilisateurs du système de Microsoft disposent par défaut d’un service de widgets. Mac OS X les intègre via un moteur de widget dédié baptisé « Dashboard» . Yahoo et Google ont également lancé leurs propres services destinés au bureau des ordinateurs, respectivement « Yahoo! Widgets»  et « Google Desktop Gadgets» .

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Ce rapport montre que les entreprises commencent à  prendre en compte les réseaux sociaux dans leur stratégie marketing.

En effet à  la question “Est-ce que les média sociaux changent la manière dont vous communiquez ?”, 1/3 des entreprises sont tout à  fait d’accord qu’elles sont changées leur communication depuis l’émergence de ces nouveaux médias.

Parmi les outils marketing en vogue en 2009 on notera tout particulièrement :
- Les blogs, qu’ils soient d’entreprise (pour générer du référencement naturel, améliorer la communication avec le client…) ou pour des opérations de relations presse (pour faire connaître un produit, par exemple via un article sponsorisé).
- Les réseaux sociaux afin de créer une communauté autour de sa marque, utiliser l’audience de ces réseaux pour toucher un large public à  un coà»t réduit…
- Les emailings sur ses clients et prospects, car il est prouvé ce sont ceux qui répondent le mieux aux opérations commerciales.
- Les liens sponsorisés dans les moteurs de recherches : les chiffres sont par contre mitigés, la diminution et l’augmentation étant quasi identiques. Il faut voir en cela une rationalisation des dépenses Google Adwords afin d’attirer des visiteurs ciblés au juste prix (et non plus attirer un maximum de trafic non ciblé).
- La télévente est aussi “stable”, car même si c’est un média plus cher que l’emailing, il reste d’un bon rapport qualité prix sur des cibles qualifiés et les prospects chauds et tièdes.

Par contre on notera une baisse des outils suivants :
- Marketing Mobile (SMSing…) : ce média est efficace, mais il est encore très cher par rapport à  l’emailing, et il est évident que le taux d’ouverture et le taux de réponse va décroître cette année avec l’intensification des campagnes marketing.
- Le courrier papier est par contre en chute, car la rentabilité d’un mailing à  1,5 € / contact n’est plus utilisé que pour des opérations spéciales et importante (généralement 1 mailing / an, et de l’emaling / SMS /… pour les autres communications).
- Les salons pâtissent énormément de la crise, avec une très forte réduction. En effet c’est un budget lourd qui est très tentant d’annuler car on mesure difficilement les retours.
- La pub TV et Radio est elle en chute libre : en effet trop de spots TV sont réalisés dans le but de créer de la notoriété et non pour vendre… Le retour sur investissement est donc très difficile à  mesurer alors que le coà»t est très important…
- L’emailing sur des bases louées est également en forte diminution, car le coà»t de location est élevé (comptez 0,15 € / email loué pour du B2B), et les taux de retour très faibles (0,1% généralement). Il faut donc investir des sommes importantes pour un retour sur investissement incertain.
- La publicité papier (magazines…) est également en déclin, la faute aux tarifs très élevés des magazines papier (1000 € minimum pour 1 page de publicité) et à  une très grosse difficulté à  mesurer la rentabilité de l’investissement.

Lors de l’étude menée par Marketing Sherpa, une des réponses données par les entreprises consultées était que les média sociaux (blogs…) ne permettaient certes pas de mesurer exactement le ROI, mais qu’ils avaient l’avantage d’être “quasi-gratuits” car c’est surtout du temps à  y consacrer, avec un peu de travail de design pour les blogs d’entreprises, des cadeaux pour les bloggers influents…. Mais est important de noter que faire du Marketing Social nécessite beaucoup de temps pour arriver à  un véritable résultat…

Les entreprises qui n’utilisent pas les média sociaux l’expliquent par 6 principaux arguments :
- Elles ne connaissent pas ces techniques… c’est donc une opportunité pour les agences et indépendants pour proposer ce genre de prestations.
- Elles ne sont pas capables de mesure un ROI.
- Elles n’ont pas de budget à  y consacrer.
- Le management n’est pas d’accord pour lâcher l’information.
- Elles ont peur de la complexité que cela apporte.
- Elles n’en voient pas l’intérêt pour leur marché.

Sur les différents outils utilisés, certains ont une efficacité difficilement mesurable, mais d’autres sont très efficaces. On notera par exemple:

- les communiqués de presse en ligne
- les avis consommateurs
- les actions sur les bloggers influents / spécialisés
- intégrer les forums de discussion
- créer un blog d’entreprise et créer des profils d’entreprise sur les réseaux sociaux.

Sur les effets des media sociaux, on notera qu’ils sont surtout efficaces pour créer de la notoriété, améliorer sa visibilité et du trafic. Per contre ils sont peu efficaces pour trouver des prospects ou générer des ventes.

Pour en savoir plus, téléchargez l’extrait du rapport de Marketing Sherpa (en anglais).

Vu le contexte de crise générale, il est évident et logique que les annonceurs soient extrêmement prudents quant aux dépenses publicitaires et à  leur retour sur investissement. Finies les campagnes « borgnes»  arrosant les téléviseurs ou les ondes radiophoniques sans vue directe sur la notion de retour sur investissement, finis les « arrosages»  publicitaires souvent coà»teux et aux débits non maîtrisés.

Plus que jamais, 2009 sera l’année de la mesurabilité et par conséquent du ROI (Return On Investment), deux valeurs que seul le marketing en ligne saura parfaitement incarner. Ces deux valeurs, intrinsèques et propres à  Internet, constituent l’» enjeu»  publicitaire des prochaines années, puisqu’elles permettent à  chaque annonceur de définir et d’imposer des objectifs précis à  son agence : le marketing de la performance n’est donc plus une utopie optionnelle mais une réalité répondant à  un véritable besoin !

Le « marketing de la performance sur Internet»  constitue donc l’une des alternatives majeures à  la nécessité de parvenir rapidement à  une communication maîtrisée et mesurée.
Outre le fait qu’il reste encore abordable dans la plupart des cas, Internet est surtout le seul canal de communication permettant de mesurer en temps réel les succès ou échecs d’une campagne en cours. Tout se « tague»  et tout se « traque»  en temps réel sur Internet. Qu’il s’agisse de visite, de prospect ou de vente, chaque action se mesure distinctement et peut par conséquent donner lieu à  un objectif précis.

En pratique, le terme « performance»  envahit aujourd’hui le jargon des agences de marketing en ligne. Beaucoup en parlent, plusieurs le proposent, mais peu l’appliquent en réalité.

Mais qu’est ce que la performance ?

Plusieurs définitions peuvent être mises en avant mais nous retiendrons sans doute la plus concrète : Travailler à  la performance consiste à  respecter les objectifs fixés par le client et à  accepter une rémunération en conséquence, quitte à  tout perdre si l’objectif n’est pas atteint.
La prise de risque est donc la principale caractéristique d’une agence de marketing dite « à  la performance» .

Jusqu’à  maintenant la prise de risque était essentiellement assumée par les sites éditeurs eux-mêmes. Les programmes qu’offre l’affiliation traditionnelle en sont la meilleure représentation. Formidables places de marché mettant en relation clients et sites éditeurs prêts à  jouer le jeu de la performance, les plateformes de l’affiliation traditionnelle en sont le symbole le plus abouti mais néanmoins limité. Un système un « brin»  avantageux pour l’annonceur qui ne paie qu’au résultat unitaire commandé mais qui, dans la plupart des cas, peine à  atteindre des objectifs de quantité et de qualité.

En effet, la réalité et l’efficacité de ce levier sont bien plus complexes qu’elles ne le laissent paraître. Malgré ses avantages de prime abord, l’affiliation traditionnelle reste encore une « niche » étroite regroupant trop souvent des partenaires peu connus que certaines agences proposent par défaut.
Vous ne verrez probablement jamais Lefigaro.fr en mode « affilié»  proposer son espace publicitaire avec un paiement au clic ou à  la vente. Il s’agit pourtant du support idéal dès lors que vous souhaitez toucher une cible CSP ++ masculine. Il est également peu envisageable de voir, dans un futur proche, des Google Adwords payés au résultat final, c’est-à -dire au lead ou à  la vente. Recouvrant à  lui seul 92 % des requêtes en France, Google est pourtant une véritable force de frappe devenue incontournable pour capter du trafic « pull» .

Comment donc travailler à  la performance avec ces formidables supports que l’affiliation traditionnelle ne peut malheureusement pas proposer dans son portefeuille d’affiliés ?

Impossible, me direz-vous ? Impossible n’est pas Web vous répondrai-je !

Car il s’agit bien là  de tout l’enjeu de la vraie performance : travailler à  la performance avec l’ensemble des supports passera par la fameuse prise de risque que seules certaines agences bien averties sauront parfaitement maîtriser. Celles-ci devront par conséquent assumer elles-mêmes le risque de l’achat média à  la place des annonceurs.

Bien plus qu’une science, ce type d’expertise se pratique donc comme un art qui nécessite une connaissance approfondie et quotidienne des fameux « metrics»  du web. Vous êtes sà»r de ne pas gagner au poker si vous ne connaissez pas les règles et vous êtes encore plus sà»r de tout perdre si vous ne les pratiquez pas dans les règles de l’art.

Inutile de bluffer par conséquent : seules les agences ayant la culture de la vraie performance sauront proposer durablement ce type de prestation de « aute voltige» qui, à  terme, bouleversera véritablement le modèle économique de la publicité traditionnelle et l’échiquier des agences classiques dont le métier se limite souvent à  la gestion d’un budget.

Au même titre que le Saint Graal et sa quête furent sacralisés, la recherche de la performance deviendra plus que jamais l’une des exigences incontournables de la publicité future…

Philippe Lourenço

La crise actuelle est omniprésente : dans les journaux TV, dans les magazines, dans les discussions à  la machine à  café… Pourtant cette crise est actuellement une crise de confiance: en effet les résultats de l’année précédente sont bons pour la plupart des entreprises, et l’activité n’a pas (encore) subit de baisse majeure au dernier trimestre 2008. La plupart des entreprises commencent tout juste à  percevoir quelques ralentissements depuis novembre.

Mais c’est désormais trop tard pour espérer une bonne année 2009: les entreprises sont déjà  en train d’anticiper une crise qu’elles dont-elles même provoqué en réduisant leurs budget, en coupant les dépenses non utiles en avance, en se préparant à  réduire la voilure de l’organisation, à  geler les augmentations…

Dans ce contexte, il faudra donc s’attendre à  une année 2009 difficile et les premiers mois seront décisifs pour savoir si la crise de confiance va durer une année, ou si cela sera une tendance plus longue.

Les entreprises n’ont donc pas d’autre choix que de se préparer en mettant en places une stratégie anticrise, mais aussi en se préparant à  attraper les opportunités lorsqu’elles se présenteront. En effet, ce n’est pas pour rien que l’idéogramme “Crise” en Mandarin veut également dire “Opportunité”, car les périodes difficiles permettent aux entreprises les plus agiles de rattraper (voire racheter) des concurrents plus lents ou moins réactifs.

Pour cela nous vous proposons cette première série de 13 conseils sur l’adaptation de votre politique commerciale et marketing face aux conséquences de la crise.

1 – Un concurrent ferme ou se fait racheter.

Il faut en profiter pour proposer des offres de reprises concurrentielles très agressives aux clients qui vont à  coup sà»r perdre confiance dans les produits de la marque. Ne pas oublier non plus d’aller taper à  la porte du réseau de distribution si nécessaire en repérant les revendeurs via internet.

2 – Les commerciaux n’ont plus le moral et jugent les nouveaux objectifs impossibles à  atteindre.

Il faut bien entendu revoir les objectifs, mais ni trop tôt ni trop tard… En complément il est nécessaire de mettre en place des actions de Team Building (Accrobranches, Karting, Cours de Cuisine…) afin de regonfler le moral des troupes et ressouder des équipes qui vont être chahutées face à  la crise.

3 – Les Meilleurs Commerciaux quittent l’entreprise pour aller dans une autre entreprise qui paye mieux.

En cas de départ (ou de licenciement) c’est la mémoire de l’entreprise qui disparaît, il est essentiel de la conserver pour ne pas perdre le relationnel et la connaissance clients. Il faut donc plus que jamais mettre en place une solution de CRM pour garder l’historique des relations commerciales, les potentiels clients…

4 – Les ventes sont plus difficiles.

Il faut favoriser l’échange entre les commerciaux, mais aussi avec les équipes marketing afin de prendre en compte les bonnes pratiques et identifier les arguments clés qui permettent d’arracher une vente. Si nécessaire il faut faire appel à  un cabinet externe qui grâce à  un regard extérieur sera en mesure d’identifier les points forts et les points faibles de votre processus de vente et éventuellement les optimiser.

5 – Les clients font encore plus pression sur les prix, et font jouer la concurrence.

Il est incontournable de maitriser ses coà»ts, et en complément d’améliorer sa qualité de services (performances du service clients et technique, connaissances des techniciens, aide à  la mise en place des solutions…) et sa réactivité (répondre dans les 24h à  un devis, livrer plus rapidement…) afin que le client ne puisse plus prendre en compte que le prix mais une prestation complète.

6 – Les marges s’effritent et se réduisent.

Il faut rappeler aux commerciaux les limites admises en termes de remises commerciales, et revoir sa politique commerciale, comme par exemple la grille tarifaire. Il est parfois intéressant de refaire une grille tarifaire selon la typologie clients pour offrir plus de marge de négociation.
Dans le même temps il est incontournable de revoir son offre produit en supprimant les produits qui ne rapportent rien à  l’entreprise (ex: proposer que 3 offres par gamme de produit au lieu de 5). De même il faut analyser sa politique de services afin d’identifier des gisements de croissance soit en définissant différentes offres entrée-moyenne-haut de gamme, ou encore mettre en place de nouvelles offres grâce aux outils de communication modernes (ex: support entrée de gamme par email et par chat, support milieu de gamme avec appels téléphoniques illimités, et support haut de gamme avec réponse assurée dans l’heure…).

7 – Les commerciaux ont trop ou pas assez de partie variable dans leurs salaires.

Selon la situation l’entreprise doit revoir sa politique de rémunération en privilégiant par exemple une rémunération sur la marge au lieu du CA, en augmentant une partie fixe lorsque les objectifs sont difficiles à  atteindre, en mettant en place des primes sur les nouveaux clients acquis ou sur la qualité des informations rentrées dans le CRM pour privilégier le capital clients…

8 – Les actions marketing ne fonctionnent plus aussi bien.

Il faut analyser sa base clients et identifier le profil de vos meilleurs clients (CSP, activité, taille d’entreprise, récense d’achat, produits achetés…) pour adresser des communications et des offres personnalisées. Dans le même temps il faut acheter des fichiers de cette typologie de prospects afin d’être certain de proposer une offre adaptée.
Dans le même temps il est nécessaire de mettre en place des chaînes de fidélisation pour exploiter efficacement sa base clients (ex: proposition de services complémentaires à  2 mois, promotion pour passer à  la gamme au dessus au bout de 6 mois…).

9 – Les dépenses marketing sont réduites.

Il est nécessaire d’être créatif et de faire autant avec moins d’argent. Par exemple mettre en places des partenariats avec entreprises proposant des produits complémentaires pour des emailing croisés. Il faut utiliser des nouveaux outils moins onéreux ou plus efficaces qui ne sont pas actuellement utilisés, comme par exemple le SMSing, les Messages Vocaux, les emails avec Vidéos, l’affiliation…

10 – Les clients sont plus longs à  se décider.

Il convient de mettre en place un suivi automatique des leads, avec si nécessaire des actions planifiés sur le long terme si le cycle de décision dépasse les 2 mois. Cette chaîne de prospection devra prendre en compte les différents intervenants dans le projet, les propositions des concurrents… ainsi que le type de message à  pousser selon les différents stades d’avancement de la prise de décision (au départ de l’éducation, et vers la fin des promotions).
Dans le même temps il faut rassurer son client de la performance de l’entreprise, et du bien fondé de choisir votre entreprise dans un contexte économique difficile pour beaucoup d’entreprises.

11 – Les commerciaux ont plus de difficultés à  concrétiser les grosses affaires.

Le responsable commercial doit être présent aux côtés de ses commerciaux pour les soutenir et les encourager dans l’acte de vente aux moments clés. De plus la direction générale doit avoir un discours clair sur les objectifs prioritaire de l’entreprise afin que tous sachent ce qui est le plus important à  effectuer dans leur travail quotidien.

12 – Les commerciaux sont débordés pour atteindre les objectifs, l’entreprise devient rigide.

Pour continuer à  avancer sans mettre en péril l’activité quotidienne il faut sous traiter certaines actions afin de gagner en réactivité. Par exemple faire appel à  des forces commerciales supplétives lors du lancement d’un nouveau produit, pour une opération commerciale, pour attaquer un nouveau secteur d’activité…

13 – Les concurrents sont très agressifs sur le marché.

L’entreprise peut se concentrer sur un marché de niche pour s’hyperspécialiser (mais il faut faire attention à  ne pas être dépendant d’un petit nombre de clients ou d’être sur un marché fragile). Néanmoins dans tous les cas il sera essentiel de différencier ses produits et de valoriser son USP (Unique Selling Proposition, c’est-à -dire ce qui fait que vos produits sont différents de vos concurrents). … Il faut se recentrer les besoins et les problèmes majeurs de ses clients pour répondre de manière optimale au marché.
De même il faudra mettre en place une veille concurrentielle pour surveiller ce que font ses concurrents et analyser leurs offres (arguments, points faibles…) pour les contrer efficacement.

Alban Roy de G & A Links nous donne également quelques bons conseils pour surmonter la crise dans un article paru dans ITnews :

1 -  Soigner sa visibilité sur Google (référencement payant et naturel) car souvent l’acte d’achat est effectué sur Internet.
2 – Miser sur le Web Call back, car une fois le client sur le site il ne faut pas le lâcher, certaines entreprises ont un taux de concrétisation 5 à  10 fois plus important !
3 – Former ses vendeurs : en période de crise il ne faut plus laisser partir aucune affaire par manque d’arguments ou de méthode de vente.
4 – Utiliser efficacement son budget marketing : 50% d’un budget marketing est généralement mal utilisé car il cible des clients qui ne rapportent pas vraiment ou qui ne feront pas plus de de chiffre d’affaires. Il faut se concentrer sur les 20% qui génèrent 50% du CA.